Tee nämä viisi asiaa ennen kuin käytät markkinointiin euroakaan

2020-05-26
markkinointibudjetti

Markkinointi nousee ilmeisenä asiana TOP 3 -listalle aina, kun yrityksessä pohditaan, miten saadaan lisää asiakkaita ja kasvatetaan myyntiä. Ja ihan perustellusti, koska oikein tehtynä markkinointi on yksi tehokkaimmista työkaluista tähän tarkoitukseen. Avainsana tässä on ”oikein tehtynä”! Väärin tehtynä sillä on suuri potentiaali käyttää kaikki siihen käytetyt resurssit (raha, aika, muut resurssit) ilman mitään näkyvää (ja mitattavissa olevaa) vaikutusta. Ja vaikka jokaisella yrityksellä, tuotteella, vuodenajalla, markkinoilla on oma erityinen menestysreseptinsä, on lukuisia yleisiä vaiheita, jotka pienten ja keskisuurten yritysten kannattaa hoitaa onnistuakseen markkinointiponnisteluissaan.

 

Määrittele (ja tunne!) kohdeyleisösi 

Myytpä sitten kuluttajille tai toisille yrityksille, on hyvä kerätä heistä mahdollisimman paljon tietoa. Keitä he ovat, mitä he tekevät, miten he toimivat ja reagoivat, mitä he etsivät tai tavoittelevat, mihin he käyttävät aikaansa, ja mikä tärkeintä – minkä ongelman tuotteesi tai palvelusi auttaa heitä ratkaisemaan? 

Kun olet vastannut näihin kysymyksiin, luo mahdollisimman monta potentiaalista ostajaprofiilia, joilla on erottuvia piirteitä (ns. persoonia), koska se auttaa myöhemmin kohdistamaan viestinnän ja tarjoukset paremmin. Persoonia ei tarvitse olla paljon (ja usein ei pitäisikään olla!), mutta vähintään muutama ostajaprofiili on jo hyvä alku.

 

Tee markkinatutkimusta

Tuotteesta tai palvelusta riippumatta markkinoilla on yleensä useita muita toimijoita, jotka kilpailevat kanssasi myymällä jotain vastaavaa. Tutustu näihin toimijoihin. Pane merkille heidän tarjontansa, hinnoittelunsa, asemointinsa, sekä heidän näkyvillä olevien markkinointikampanjoidensa sanamuodot ja sävyt. Ota potentiaalisen asiakkaan rooli ja arvioi heidän asiakaspalveluaan ja myyntiargumenttejaan. Tee lista heidän vahvoista ja heikoista puolistaan (täydellinen SWOT-analyysi olisi vielä parempi) ja vertaa sitä omiin vahvuuksiisi ja ongelmiisi. Tavoitteena on saada käsitys siitä, kuinka voisit erottua ja kehittyä tullaksesi nähdyksi kilpailijoitasi houkuttelevampana ja kilpailukykyisempänä.

 

Kuvaa arvolupauksesi 

Ellet jo ole niin tehnyt, pystyt luultavasti helposti kuvaamaan tuotteesi tai palvelusi pääpiirteet kirjallisesti (tarkastele myös ns. ainutlaatuisia ominaisuuksia, USP). Sinulla on myös jo määriteltynä ostajaprofiilit. Yleinen ongelma on kuitenkin, että nämä kaksi (USP ja ostajaprofiilit) eivät välttämättä käy yhteen kovin hyvin. Ominaisuuslistaus on lopussa pelkkänä luettelona eikä myyntiviestinä – siitä puuttuu henkilökohtainen arvolupaus. Sellaisen tehdäksesi valitse ostajaprofiili ja kirjoita, mikä olisi tähän profiiliin kuuluvien ostajien saama hyöty siitä, että heistä tulee asiakkaitasi. Vielä parempi on, jos pystyt keksimään hyötyjen lisäksi myös ratkaisun todelliseen ongelmaan. Käytä samaa kieltä ja samanlaisia sanoja ja määritelmiä, joita asiakas käyttäisi kertoessaan, miksi he tarvitsevat tuotetta. 

Esimerkki: hammaslääketieteellinen klinikka myy hampaiden valkaisua. Palvelun ydin on, että hampaat ovat palvelun jälkeen valkoiset. Ainutlaatuisena ominaisuutena (USP) saattaa olla se, että tämä tietty klinikka saa valkaisevan vaikutuksen kestämään pidempään. Loppujen lopuksi asiakkaat kuitenkin ostavat loistavan hymyn ja ajatuksen siitä, miten heidän ikätovereidensa ja ystäviensä käsitys heistä paranee (ei pelkästään hampaiden valkaisua). Vastaavasti, jos joku tarvitsee juurihoitoa, kyse on halusta päästä eroon kivusta ja mahdollisten sydänongelmien hoitamisesta, ei niinkään hampaan hoitamisesta.

Mikä on FAB (ominaisuus, etu, hyöty)? 

Tämän harjoituksen tavoitteena on luoda ainakin yksi viesti henkilökohtaisen arvolupauksen kanssa jokaiselle ostajaprofiilillesi.

 

Aseta kirkkaat tavoitteet ja vertailukohdat

Markkinointikampanjaasi käynnistäessäsi tavoitteenasi voi olla saada enemmän puheluita myyntitiimille, lisää kävijöitä verkkosivustolle, tai että useampi ihminen tuntee tuotteesi. Kirjoita tavoitteet muistiin ja kirjaa myös nykyinen suorituskykysi (puhelujen määrä päivässä, verkkosivuston kuukausittainen kävijämäärä, prosenttiosuus vastaajista, joka nimeää palvelusi tai tuotteesi, jne.), jotta voit verrata lukuja myöhemmin. 

Tavoitteiden asettaminen auttaa sinua ja tiimiäsi keskittymään olennaiseen. Status quo -tilanteen kirjaaminen auttaa arvioimaan markkinoinnin vaikutusta. Ilman asianmukaista arviointia et saa palautetta markkinointikampanjoidesi suorituskyvystä – et voi olla varma kannattaako niitä skaalata ylöspäin vai lopettaa. Ja muista tämä: jos et voi mitata suorituskykyä, sinun on joko muutettava tavoitetta tai keksittävä selkeä mittari nykyisen tavoitteen mittaamiseen. 

On lisäksi yksi tärkeä asia, joka ei välttämättä kuulosta kovin intuitiiviselta, mutta joka on pidettävä mielessä. Joskus pyrkiessään määrittelemiäsi tavoitteita kohti osa tiimistäsi menettää fokuksen tai kyvyn hallita muita olennaisia tehtäviään. Jos esimerkiksi käsket myyntitiimisi keskittymään aggressiivisesti lähteviin puheluihin markkinoinnin tuottamien liidien seuraamiseksi, se saattaa vaikuttaa inbound-kyselyihin vastaamiseen. Pidä tämä mielessä asettaessasi tavoitteita.

 

Tee markkinointisuunnitelma 

Pk-yrityksen kannattaa varmistaa, että markkinointi on kiinteä osa yrityksen kasvupyrkimyksiä. Esimerkkejä päinvastaisesta suunnasta löytyy kaikkialta ympärillämme: markkinointikampanjoita, jotka johtavat puheluihin, joihin kukaan ei vastaa, verkkosivuston kävijämääriin, joita sivusto ei pysty käsittelemään ja haluttuihin myyntituotteisiin, joita ei enää ole varastossa – listaa voisi jatkaa pidemmällekin. 

Pieni sijoitus ja yksinkertainen laskentataulukko voivat lieventää suurinta osaa edellä mainituista ongelmista ja varmistaa, että olet organisoitunut ja perillä markkinointitoimista. Tee suunnitelma. Yksinkertainen lista siitä, kuka tekee mitäkin, milloin ja kuinka paljon, riittää alkuun hyvin. Se antaa hyvän pohjan myöhemmin tehtäville työlistoille. Saadaksesi palautetta ja jakaaksesi tietoa, jaa se ihmisille, joihin markkinointitoimet voivat vaikuttaa: myynti, IT ja logistiikka tulevat ensimmäisenä mieleen 😊.